rabatydlarodziny new2
Jesteś tutaj: HomePSYCHOLOGIA MANIPULACJA, czyli o czym przed wyborami (i nie tylko) warto wiedzieć

MANIPULACJA, czyli o czym przed wyborami (i nie tylko) warto wiedzieć

fot. olly Fotolia.comZasady Cialdiniego, opisujące zachowania ludzi w relacjach z innymi, w rękach manipulatorów przybierają formę konkretnych działań, czyli technik manipulacyjnych. Technik tych są tysiące, sprytny manipulator tworzy własne na użytek chwili, pewne jednak są stosowane powszechnie i dobrze znane.

Oto kilka wybranych technik manipulacyjnych:

1. Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)

Dysonans poznawczy to sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a odbieranymi informacjami. Wywołuje nieprzyjemny stan emocjonalny, więc dążymy do jego usunięcia, a usunięcie dyskomfortu możliwe jest dzięki zmianie przekonań albo zmianie zachowań.

Dobremu manipulatorowi zależy nie tylko wykonaniu polecenia (zmianie zachowań), ale także na przekonaniu osoby, dlatego będzie się starał wyjaśnić swoje działanie w taki sposób, który przekona zainteresowanego; a kiedy przekona go do swojej sprawy, czyli zlikwiduje dysonans poznawczy, zyska sprzymierzeńca.

2. Wzbudzanie poczucia winy

Zasada jest prosta – manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy ze swoich praw, a nawet potrzeb. Ma to miejsce na przykład w rodzinach dysfunkcyjnych, chociaż wtedy manipulacja dokonuje się najczęściej nieświadomie.

3. Optyk z Brooklynu

Pewien optyk w Nowym Jorku, gdy klienci pytali o cenę, mówił: „Szkła będą kosztowały 90 dolarów" – po czym czekał na reakcję klienta. Gdy klient się nie oburzał, dodawał: „To znaczy, każde ze szkieł". Gdy klient nie protestował, dodawał: „To za podstawowy model". Potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia.

Przestawał, gdy klient zaprotestował, zatem im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

Działania były na tyle skuteczne, że oprócz zysków przyniosły mu sławę manipulatora i ta metoda nazwana jest właśnie jego imieniem.

4. Metoda inspektora Columbo

Garnitur kiepskiego gatunku i wymięty prochowiec, obraz nędzy i rozpaczy, czyli porucznik Columbo. Do tego stary samochód, który zaraz się zepsuje. Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, zupełnie nie wie, o co chodzi.

Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych sprawach. Ten, kto daje się na to nabrać, traci czujność i wpada w pułapkę, jak przestępcy u porucznika Colombo.

5. Niska piłka

Taktyka perfidna: manipulator przedstawia propozycję, która jest bardzo korzystna. Kiedy już się na nią zgodzimy, wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, a produkt faktycznie kosztuje więcej. Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie dopiero przy kasie dowiadujemy się, że produkt jest droższy, niż było to napisane na półce. „Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym ulegliśmy tej perfidnej manipulacji.

6. Kozioł ofiarny

Ulubiona technika polityków. Na przykład: dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. Potem obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje. W ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, nieistotny tor. Takie przykłady regularnie opisują gazety. Kozioł ofiarny nie jest pokrzywdzony: za solidarność z szefem i milczenie zdobywa nagrodę, która mu się bardzo opłaca.

7. Dobry – zły glina

Jak wyglądają policyjne przesłuchania w filmach? Jeden z policjantów to brutal, wulgarny, agresywny wobec przesłuchiwanego. A drugi serdeczny, miły, wyrozumiały, chroni atakowanego podejrzanego.

To tylko na pokaz – tak samo gra „zły", jak i „dobry" policjant. Chodzi o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten poddał się „dobremu" policjantowi. Podobną metodę stosują wytrawni negocjatorzy – jeden bywa twardy i niezłomny, drugi – godzi się na ustępstwa.

Zmiękczeni wpadamy w pułapkę, godząc się na warunki drugiej strony, nie zdając sobie sprawy, że w sposób zaplanowany przez obu – przez „dobrego" zostaliśmy wykorzystani.

8. Ingracjacja

Ingracjacja jest to proces polegający na tym, że ktoś stara się przypodobać innej osobie. Jest doskonale wykorzystywana przez manipulatorów.

Chętniej zaufamy osobie ładnej i dobrze ubranej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej. Ludziom uśmiechniętym i sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, zachowujemy się odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy również wartości przez nas wyznawanych. Jeżeli znamy wartości, które wzbudzają pozytywne reakcje, to powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię i w konsekwencji sukces.

Są trzy rodzaje ingracjacji:

- podnoszenie wartości partnera. Kto nie lubi ludzi, którzy go chwalą? Przez pochlebstwa zwiększamy mniemanie partnera o sobie, podnosimy jego wartość, a on odpłaca nam serdecznością i sympatią.

- konformizm – polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia, czyli jak największym upodobnieniem się do niego. Dlatego politycy podczas np. przemówienia w stoczni zakładają kask.

- autoprezentacja – takie zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba znać upodobania osoby, na którą chcemy wpłynąć.

 cdn.

Go to top